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Oft werden diese beiden Begriffe verwendet, ohne genau zu wissen worin genau der Unterschied liegt. Tatsächlich gibt es aber einen großen Unterschied – beide Marketing Maßnahmen haben unterschiedliche Zielsetzungen.

Richtig aufgesetzte Marketing Automation bietet die Möglichkeit den kompletten Verkaufsprozess nahezu automatisch abzuwickeln. Es muß nur noch auf spezifische Rückmeldungen der Kunden / möglichen Kunden reagiert werden.

Ich werde heute die Unterschiede genau herausarbeiten und auch einige etablierte Anbieter für beide Marketingmaßnahmen nennen. Außerdem gibt es noch ein paar Möglichkeiten, wie man die Daten in die entsprechenden Systeme bringt, und wo / wie man (legal) Daten möglicher Kunden sammeln kann.

Email Marketing

Man bezeichnet das Versenden von einzelnen emails oder auch eine Abfolge von emails and Kunden / Interessenten als email Marketing. Diese emails können sowohl manuell oder auch automatisch verschickt werden. Bei den automatischen Versandanbietern kann man üblicherweise angeben wie viel Zeit zwischen den email verstreichen soll. Also man kann zB jeden Tag oder jede Woche ein email absenden. Diese werden vorab erstellt, und dann zum entsprechenden Zeitpunkt verschickt.

Meistens besteht auch die Möglichkeit die emails zu personalisieren – dazu müssen natürlich die email Adressen mit den entsprechenden Kontaktdaten vorliegen.

Es handelt sich um einen linearen, vordefinierten Prozess – die emails werden geschickt, so wie sie vorprogrammiert wurden. Ob der Kunde / Interessent die emails öffnet, liest oder gar auf einen Link im Inhalt klickt wird nicht weiter beachtet.

Anwendungsbeispiele

  • Willkommensnachrichten an neue Kunden, Vorstellung des Angebotes
  • Nachfassen von Interessenten um diese mit relevanten Informationen zu versorgen (Lead Nutrition)
  • Countdown zu Events (Neue Produkte, Spezialangebote, etc)

Für wen ist das geeignet?

für alle kleineren Unternehmen oder Anfänger im Bereich email Marketing sowie für Bereiche wo die Reaktion der Kunden irrelevant ist. Auch ist die Budgetfrage eine wichtige – email Marketing wird bereits zu sehr günstigen Konditionen von verschiedenen Anbietern angeboten.

Email Marketing Automation

im Prinzip handelt es sich um die Erweiterung des normalen e-mail Marketings. Die Reaktionen der e-mail Empfänger wird gemessen, und aufgrund dieser Basis eine gewisse Wertigkeit der Interessenten (Lead Scoring) erstellt. Wir können damit also aus einer großen Anzahl an Empfängern die herausfiltern, die aktuell ein größeres Interesse an unseren Inhalten haben als andere.

Man kann somit neue e-mail Listen erstellen, die nach Wichtigkeit geordnet sind. Beispiele hierfür sind

  • allgemeine Interessenten
  • Interessenten die sich mehr für unser Produkt interessieren
  • Interessenten die bereits mit anderen Anbietern vergleichen
  • Interessenten kurz vor Kaufabschluss

Die Marketing Automation Software kann aufgrund der Reaktionen der Empfänger diese in den verschiedenen Listen hin- und herschieben. Jede Liste bekommt dann wieder andere emails zugespielt, oder auch mehr oder weniger emails – passend zum aktuellen Stand der Kaufabsicht. Dieser Vorgang wird auch Sales Funnel oder Customer Journey genannt,

Integrationen / Schnittstellen / API

Moderne Software Anbieter bieten auch entsprechende Integrationen oder Schnittstellen zu Web-Shop Software an. Somit können Sie Ihren Kunden auch hier automatisch passende Nachrichten zukommen lassen. Auch sogenannte “Warenkorbabbrecher”, also Kunden die etwas in den Warenkorb gelegt haben, dann aber doch nicht bezahlt haben, können direkt angesprochen werden (z.B. mit einer zufällig passenden Aktion)

Was wird gemessen?

Am Häufigsten werden Reaktionen auf bereits versandte email gemessen:

  • Wurde die email geöffnet
  • Wurde auf einen Link geklickt, wenn ja auf welchen?

Gute Software stellt auch einen Zusammenhang mit Website Besuchen her – d.h. man kann analysieren welcher email Empfänger wann meine Website besucht hat, was er dort gemacht hat – bzw. für welche Produkte er sich interessiert hat, und ggf. auch wie lange er verweilt hat.

Anwendungsbeispiele

  • größere Kampagnen mit vielen Empfängern
  • komplexe Produkte bzw. UpSell Möglichkeiten
  • Ereignisse aus dem WEB Shop als Trigger verwenden (“Warenkorbabbrecher”)
  • teure Produkte die üblicherweise mehr Information beim Interessenten notwendig machen
  • SalesTeam mit “heißen” Leads zu versorgen, also mit den Interessenten wo die größte Kaufabsicht vermutet werden kann

Für wen ist das geeignet?

Für alle größeren Kampagnen mit vielen Empfängern. Hier wird es immer mehr notwendig auf die Bedürfnisse der Interessenten einzugehen, und auch davon abhängige Inhalte zu versenden. Grundsätzlich macht es durchaus Sinn, dass sich Sales und Marketingmitarbeiter gemeinsam dem Thema widmen.

Was kann Marketing Automation?

Wird ein sogenannter Trigger ausgelöst (ein definiertes Ereignis) dann können verschiedene Aktionen gestartet werden, z.B.

  • ein vordefiniertes email wird verschickt
  • ein Vertriebsmitarbeiter wird verständigt
  • dem Interessenten werden auf der Website personalisierte Nachrichten angezeigt
  • der Interessent wird in eine andere Liste verschoben
  • der Lead Score wird erhöht oder auch verringert

Die Zusammenstellung der Abläufe werden in einem sogenannten Workflow niedergeschrieben / programmiert. Dazu ist es notwendig umfassendes Wissen über die eigenen Produkte sowie der Interessenten (Buyer Persona) zu haben und sich regelmäßig Gedanken über die Prozesse und neue Inhalte zu machen.

Beispiel eines Workflows anhand von getresponse:

 

Ein Beispiel von activecampaign – Warenkorbabbrecher:

Zusammenfassung

Marketing Automation ist mit Sicherheit das bessere / erweitere e-mail Marketing. Es erfordert jedoch ein permanentes Auswerten und Optimieren. Anhand der Erkenntnisse müssen immer wieder neue Inhalte geschaffen werden, und die Workflows adaptiert werden.

Man sollte sich also bereits vorab überlegen ob man diesen Invest bringen kann / will – eventuell reicht für den Anfang durchaus eine gute email Kampagne aus. Laut einer Studie bewerten nur 8 % der Marketing-Leute die Effektivität deren Automationskampagnen als hoch!

mögliche Anbieter in deutscher Sprache:

email Marketing:

newsletter24

rapidmail

Markeing Automation:

ActiveCampaign

GetResponse

CleverReach

 Über den Autor:

Andreas Hanny, MBA war über 20 Jahre für marktführende, amerikanische Konzerne für den Vertrieb in Europa verantwortlich. Das europäische Marketing war verhältnismäßig schwach aufgestellt, wodurch essentieller, lokaler Einsatz von diversen Maßnahmen notwendig war, um die Kunden in der deutschsprachigen Region zu informieren.

Heute ist Andreas Hanny Unternehmensberater mit starker Affinität zur IT – und bietet seinen Kunden das Beste aus beiden Welten – und vor allem: Er spricht die Sprache der Kunden, und kein Fach IT 😉

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